第 176 章
次日晨会散会之前,黄达方笑嘻嘻地说:“路经理,我看你今天面带吉兆,必有好事发生啊!”
老黄拍马屁的速度一向是整个市办其他人望尘莫及的。
路楠看那些正在收拾东西准备出门的手下,他们也基本都是一脸好奇且期待,于是她笑笑说:“借黄主管吉言,如果真的有好事发生,回头我一定请客。”
“哇!”
“路经理加油!”
“路经理必胜!”
“拿下大客户!”
必胜是骆俊杰喊出来的,喊完,他自己都有些不好意思了。
毕竟都在一个市办工作,众人怎么可能看不见路经理和林燕这一个多月的努力?
尤其是路经理,她真的太辛苦了。每次小型品鉴会后,路经理都让林燕第二天不用来开晨会了,直接睡醒了再工作,可是她自己一次都没有缺席晨会。
就凭这一点,黄达方打心眼里敬佩这个年轻的女经理,且同手下的胡悦庆说:“要是这样还不能搞定四方建筑,那就是对方眼瞎,没别的原因了。”
胡悦庆深以为然。
……
开车去四方建筑的路上,林燕忍不住问:“路经理,你说四方建筑会和我们续多少钱?去年是200万,今年肯定比去年多吧。”
路楠眨了眨眼:“你可以再大胆一点。”
再大胆一点?林燕想了想:那我猜翻倍,400万够大胆了吗?
“到了四方建筑你就知道了。”路楠心里倒是有个猜测,只是想到章祺为人行事作风,又觉得有些估不准。
到了四方建筑,其中一位前台微笑着确认来客身份信息,与内线电话通话之后,起身给她们领路:“章总已经在等您了,路经理请这边走。”
走到电梯口,前台为她们按下上行键:“路经理您直接上顶楼,章总派的人在电梯口接您。”
路楠和林燕出电梯后,就看到站在那里百无聊赖玩手机的章礼。
【这就是章祺派来迎接我的人?】
章礼轻咳一声:“路经理,这边请。”
今天这位小章总的态度倒是很不错,叫林燕刮目相看。
跟着章礼走进章祺的办公室,这里头的内饰风格基本只有黑色和灰色、再就是夹杂了一些银色的金属元素。
室内冷气开得极强,走在最后的林燕不自觉地打了个寒颤,她进来之后,原本的兴奋渐渐褪去,居然开始感到紧张和压抑。
林燕看着一步一步走得极为平稳的路楠,只能在心里庆幸她今天只是来旁观的小喽啰,前头还有路经理顶着。
章祺今天穿的是铁灰色西装,他站起身的时候系好西装扣子,绕过办公桌往前走了几步,并伸手:“路经理来了。”
他身材高大,靠近的时候气势更加迫人。
路楠亦含笑伸手,与他相握:“章总,好久不见。”
“坐。”章祺冲旁边的待客沙发做了个手势,转头吩咐章礼,“去把空调温度调高一些。”
章礼莫名其妙,却依旧乖乖照办。
室温上升没有那么快,不过秘书送来的茶水让林燕感受到了几分温度。
章祺坐下的时候顺手解开西服的扣子。
路楠注意到了。
【所以,这应该是一位讲规矩、注重细节的人。】
正如黄达方所说,章祺的眼睛不瞎,这个一个半月期间他被迫从章礼那边听了源川协助章礼开发客户、维护客情、促成出货的全过程。
源川给出的每一步规划都是稳扎稳打的,且路楠这个人做事很拼,协助(驱赶)着章礼超额完成任务。
正因如此,章祺对源川经典酒和路楠这个人都多了几分信心。
寒暄几句之后,他郑重地对路楠说:“路经理,我要同你说一个好消息,我司续约意向金额是1000万人民币。”
1000万,并非章祺人傻钱多。
首先,1000万是全年合同量,并不代表需要一次性拿出1000万。一般来说首批打款只要200-300万,甚至申请一下政策,先打100万也行,并不需要占用太多流动资金;
其次,他看过源川去年的合同模板,千万级以上就是重点经销商,能得到的费用和支持比年合同量在600万到999万之间的大型经销商要多得多;
再次,按照这一个半月的出货量来算,源川经典酒月销量50万根本不是问题,哪怕做个最简单的乘法,12个月也能达到600万。更何况章祺也知道,下半年是白酒销量高峰,只要维护好现在的客情并继续开发新的商会和行业协会,年销600万只是保守数字罢了。
最后,接下来一年度,总公司也需要更多的应酬用酒,在对外销售600万的基础上,给自己公司规划100-200万的用酒费用,加起来就接近800万了。
这一个半月,除了源川经典酒在团购渠道方面的销量节节攀升、章祺本人在政//界商界多了许多脸熟的朋友之外,他还切实地感受到了四方建筑在省内知名度提升带来的好处,最直接的表现为投标项目、融资过程都更顺畅。
这便是路楠五月初预言活动后的影响力作用,章祺见识到了。
所以章祺说1000万的合同量,是经过慎重考虑的。
他说出这个金额的时候,章礼和林燕都瞠目结舌。对,没错,章礼都不知道他哥的步子一下子要迈这么大。
确实是个好消息,但路楠却并没有十分欣喜,而是微微皱眉:“章总,我需要向您确认几个问题。”
林燕克制住自己想要尖叫的欲望,悄悄伸手掐了自己大腿外侧一把:路经理这么说肯定是有她的原因的!
章礼的反应就直接得多,他没有质疑亲哥的胆子,只是震惊地说:“路楠你是高兴傻了么?”我哥哎,主动提出要做1000万的酒,你这个收钱的人居然还说要考虑一下,你脑子是不是坏掉了。
章祺对路楠的反应没有任何吃惊与不满,他自若地点点头,问到:“那么路经理的顾虑是什么呢?”
“一些原则性的问题。”路楠抱歉笑笑。来之前,路楠猜测四方建筑今年的合同量肯定能达到大型经销商的标准,也许卡着600万这条线,或者再多一点——700-800万这个金额区间是比较合理的。但是她没想到章祺的魄力比她预计的还要大——也是,如果不是这种‘敢’的性格,四方建筑也不会是现如今的规模。
章祺摆出认真倾听的模样:“请讲。”
路楠正色说:“章总您既然打算做1000万,那么肯定对我们源川的经销商政策有大致的了解。重点经销商是整个省份乃至整个大区的优质客户,享有更高的返利、更多的费用、更多的奢香酒配额等等一些列优惠,但是,我司对重点经销商收取的保证金金额也是比较大的,去年贵司200万的合同量,只需要缴纳6万元的保证金,但是如果按照1000万的合同量来计算,保证金金额在50万元以上——具体还要看总部评估,这一点我不知道您有没有考虑在内。”
“关于履约保证金这一点,我没有意见,完全可以按照源川的规矩办。”
路楠的笑意中有‘感谢理解’的意思,接着说:“再一个,我知道四方建筑之后一定会在省内甚至全国开展贵司的主营业务,那么会不可避免地产生一个问题:源川经典酒出了华安市大市范围,是否算窜货。”路楠给章祺解释,“章总对您朋友和客户进行的赠酒当然不算、凭借贵司自身的客户关系网直接出货当然也不算,但是不乏有人会钻政策的空子,以朋友介绍等名义在外地向您购酒……”
路楠还没说完,章礼就忍不住反驳:“那万一真是外地朋友向我们买酒呢,就因为你们那个不允许窜货的政策,我们就不能卖?还非得把到手的生意往外推?”
“章礼,让路经理接着说。”章祺抬手,叫弟弟闭嘴。
“我知道,对于关系网络强大的经销商来说,团购渠道出货很难界定是否属于窜货。我司其实也有解决方案,只是我需要解释给您听一下。关于经典酒系列团购渠道跨区域出货,满足以下任一条件,即单笔金额2万以上或者月累计金额10万以上,需提供完整交易链凭据。”路楠补充了一句,“也就是说要开票。如实在无法提供发//票复印件的订单,则需要附带本单盒盖码(即外包装与瓶身标识码)与客户所在城市名,精确到县市一级。”
这是为了方便溯源。
章祺点点头:“还有么?”
路楠笑笑说:“还有两个小问题。其一,重点经销商的优惠政策和奢香配额不仅考虑合同金额,还考虑回款进度,如果回款进度不达标,则无法享受这些。其二,我们厂方对重点经销商销售团队的人员、素质也有要求,恕我直言,章总如果真签下1000万的经销合同,可能需要更加专业的销售团队。大致就是这些,章总,您看?”
章礼听到最后又差点跳起来,他觉得,路楠这绝对是在暗示他的工作能力不行。
但章礼好歹还记得这里是他哥的办公室,而他哥,此刻正在思考——要不想被再次冻/卡,就绝不能去打扰。
章祺听完,调整了一下坐姿,左手一直轻点沙发扶手。
路楠说的这些其实都还算合理,只有开//票或者提供客户信息那一条有些苛刻。
不过这也可以理解,哪怕所有经销商拿酒的出厂价是一样的,但是合同金额越大、回款越多的那些经销商越能够以得到的费用来拉低酒的出厂价,这么一来,他们冲击市场或者窜货都很有优势。源川有这方面的顾虑也很正常。
之后就是你来我往的谈判过程,哪怕章祺赞同路楠绝大部分的提议,也不可能干脆答应的。
而路楠呢,则时不时拿出平板电脑计算一些费用,期间也有走到办公室外打电话请示领导的行为。
吴川接到路楠的电话,很是兴奋,他给了路楠足够的自由度:“不违反公司原则规定的前提下,你随便谈!我兜底!对了,路经理,你看我是不是现在马上赶去华安市比较好?”
有吴川这句话,路楠笑了起来:“吴总,您就等着我搞定四方建筑的续约合同,再来华安市做做客情维护吧。”
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老黄拍马屁的速度一向是整个市办其他人望尘莫及的。
路楠看那些正在收拾东西准备出门的手下,他们也基本都是一脸好奇且期待,于是她笑笑说:“借黄主管吉言,如果真的有好事发生,回头我一定请客。”
“哇!”
“路经理加油!”
“路经理必胜!”
“拿下大客户!”
必胜是骆俊杰喊出来的,喊完,他自己都有些不好意思了。
毕竟都在一个市办工作,众人怎么可能看不见路经理和林燕这一个多月的努力?
尤其是路经理,她真的太辛苦了。每次小型品鉴会后,路经理都让林燕第二天不用来开晨会了,直接睡醒了再工作,可是她自己一次都没有缺席晨会。
就凭这一点,黄达方打心眼里敬佩这个年轻的女经理,且同手下的胡悦庆说:“要是这样还不能搞定四方建筑,那就是对方眼瞎,没别的原因了。”
胡悦庆深以为然。
……
开车去四方建筑的路上,林燕忍不住问:“路经理,你说四方建筑会和我们续多少钱?去年是200万,今年肯定比去年多吧。”
路楠眨了眨眼:“你可以再大胆一点。”
再大胆一点?林燕想了想:那我猜翻倍,400万够大胆了吗?
“到了四方建筑你就知道了。”路楠心里倒是有个猜测,只是想到章祺为人行事作风,又觉得有些估不准。
到了四方建筑,其中一位前台微笑着确认来客身份信息,与内线电话通话之后,起身给她们领路:“章总已经在等您了,路经理请这边走。”
走到电梯口,前台为她们按下上行键:“路经理您直接上顶楼,章总派的人在电梯口接您。”
路楠和林燕出电梯后,就看到站在那里百无聊赖玩手机的章礼。
【这就是章祺派来迎接我的人?】
章礼轻咳一声:“路经理,这边请。”
今天这位小章总的态度倒是很不错,叫林燕刮目相看。
跟着章礼走进章祺的办公室,这里头的内饰风格基本只有黑色和灰色、再就是夹杂了一些银色的金属元素。
室内冷气开得极强,走在最后的林燕不自觉地打了个寒颤,她进来之后,原本的兴奋渐渐褪去,居然开始感到紧张和压抑。
林燕看着一步一步走得极为平稳的路楠,只能在心里庆幸她今天只是来旁观的小喽啰,前头还有路经理顶着。
章祺今天穿的是铁灰色西装,他站起身的时候系好西装扣子,绕过办公桌往前走了几步,并伸手:“路经理来了。”
他身材高大,靠近的时候气势更加迫人。
路楠亦含笑伸手,与他相握:“章总,好久不见。”
“坐。”章祺冲旁边的待客沙发做了个手势,转头吩咐章礼,“去把空调温度调高一些。”
章礼莫名其妙,却依旧乖乖照办。
室温上升没有那么快,不过秘书送来的茶水让林燕感受到了几分温度。
章祺坐下的时候顺手解开西服的扣子。
路楠注意到了。
【所以,这应该是一位讲规矩、注重细节的人。】
正如黄达方所说,章祺的眼睛不瞎,这个一个半月期间他被迫从章礼那边听了源川协助章礼开发客户、维护客情、促成出货的全过程。
源川给出的每一步规划都是稳扎稳打的,且路楠这个人做事很拼,协助(驱赶)着章礼超额完成任务。
正因如此,章祺对源川经典酒和路楠这个人都多了几分信心。
寒暄几句之后,他郑重地对路楠说:“路经理,我要同你说一个好消息,我司续约意向金额是1000万人民币。”
1000万,并非章祺人傻钱多。
首先,1000万是全年合同量,并不代表需要一次性拿出1000万。一般来说首批打款只要200-300万,甚至申请一下政策,先打100万也行,并不需要占用太多流动资金;
其次,他看过源川去年的合同模板,千万级以上就是重点经销商,能得到的费用和支持比年合同量在600万到999万之间的大型经销商要多得多;
再次,按照这一个半月的出货量来算,源川经典酒月销量50万根本不是问题,哪怕做个最简单的乘法,12个月也能达到600万。更何况章祺也知道,下半年是白酒销量高峰,只要维护好现在的客情并继续开发新的商会和行业协会,年销600万只是保守数字罢了。
最后,接下来一年度,总公司也需要更多的应酬用酒,在对外销售600万的基础上,给自己公司规划100-200万的用酒费用,加起来就接近800万了。
这一个半月,除了源川经典酒在团购渠道方面的销量节节攀升、章祺本人在政//界商界多了许多脸熟的朋友之外,他还切实地感受到了四方建筑在省内知名度提升带来的好处,最直接的表现为投标项目、融资过程都更顺畅。
这便是路楠五月初预言活动后的影响力作用,章祺见识到了。
所以章祺说1000万的合同量,是经过慎重考虑的。
他说出这个金额的时候,章礼和林燕都瞠目结舌。对,没错,章礼都不知道他哥的步子一下子要迈这么大。
确实是个好消息,但路楠却并没有十分欣喜,而是微微皱眉:“章总,我需要向您确认几个问题。”
林燕克制住自己想要尖叫的欲望,悄悄伸手掐了自己大腿外侧一把:路经理这么说肯定是有她的原因的!
章礼的反应就直接得多,他没有质疑亲哥的胆子,只是震惊地说:“路楠你是高兴傻了么?”我哥哎,主动提出要做1000万的酒,你这个收钱的人居然还说要考虑一下,你脑子是不是坏掉了。
章祺对路楠的反应没有任何吃惊与不满,他自若地点点头,问到:“那么路经理的顾虑是什么呢?”
“一些原则性的问题。”路楠抱歉笑笑。来之前,路楠猜测四方建筑今年的合同量肯定能达到大型经销商的标准,也许卡着600万这条线,或者再多一点——700-800万这个金额区间是比较合理的。但是她没想到章祺的魄力比她预计的还要大——也是,如果不是这种‘敢’的性格,四方建筑也不会是现如今的规模。
章祺摆出认真倾听的模样:“请讲。”
路楠正色说:“章总您既然打算做1000万,那么肯定对我们源川的经销商政策有大致的了解。重点经销商是整个省份乃至整个大区的优质客户,享有更高的返利、更多的费用、更多的奢香酒配额等等一些列优惠,但是,我司对重点经销商收取的保证金金额也是比较大的,去年贵司200万的合同量,只需要缴纳6万元的保证金,但是如果按照1000万的合同量来计算,保证金金额在50万元以上——具体还要看总部评估,这一点我不知道您有没有考虑在内。”
“关于履约保证金这一点,我没有意见,完全可以按照源川的规矩办。”
路楠的笑意中有‘感谢理解’的意思,接着说:“再一个,我知道四方建筑之后一定会在省内甚至全国开展贵司的主营业务,那么会不可避免地产生一个问题:源川经典酒出了华安市大市范围,是否算窜货。”路楠给章祺解释,“章总对您朋友和客户进行的赠酒当然不算、凭借贵司自身的客户关系网直接出货当然也不算,但是不乏有人会钻政策的空子,以朋友介绍等名义在外地向您购酒……”
路楠还没说完,章礼就忍不住反驳:“那万一真是外地朋友向我们买酒呢,就因为你们那个不允许窜货的政策,我们就不能卖?还非得把到手的生意往外推?”
“章礼,让路经理接着说。”章祺抬手,叫弟弟闭嘴。
“我知道,对于关系网络强大的经销商来说,团购渠道出货很难界定是否属于窜货。我司其实也有解决方案,只是我需要解释给您听一下。关于经典酒系列团购渠道跨区域出货,满足以下任一条件,即单笔金额2万以上或者月累计金额10万以上,需提供完整交易链凭据。”路楠补充了一句,“也就是说要开票。如实在无法提供发//票复印件的订单,则需要附带本单盒盖码(即外包装与瓶身标识码)与客户所在城市名,精确到县市一级。”
这是为了方便溯源。
章祺点点头:“还有么?”
路楠笑笑说:“还有两个小问题。其一,重点经销商的优惠政策和奢香配额不仅考虑合同金额,还考虑回款进度,如果回款进度不达标,则无法享受这些。其二,我们厂方对重点经销商销售团队的人员、素质也有要求,恕我直言,章总如果真签下1000万的经销合同,可能需要更加专业的销售团队。大致就是这些,章总,您看?”
章礼听到最后又差点跳起来,他觉得,路楠这绝对是在暗示他的工作能力不行。
但章礼好歹还记得这里是他哥的办公室,而他哥,此刻正在思考——要不想被再次冻/卡,就绝不能去打扰。
章祺听完,调整了一下坐姿,左手一直轻点沙发扶手。
路楠说的这些其实都还算合理,只有开//票或者提供客户信息那一条有些苛刻。
不过这也可以理解,哪怕所有经销商拿酒的出厂价是一样的,但是合同金额越大、回款越多的那些经销商越能够以得到的费用来拉低酒的出厂价,这么一来,他们冲击市场或者窜货都很有优势。源川有这方面的顾虑也很正常。
之后就是你来我往的谈判过程,哪怕章祺赞同路楠绝大部分的提议,也不可能干脆答应的。
而路楠呢,则时不时拿出平板电脑计算一些费用,期间也有走到办公室外打电话请示领导的行为。
吴川接到路楠的电话,很是兴奋,他给了路楠足够的自由度:“不违反公司原则规定的前提下,你随便谈!我兜底!对了,路经理,你看我是不是现在马上赶去华安市比较好?”
有吴川这句话,路楠笑了起来:“吴总,您就等着我搞定四方建筑的续约合同,再来华安市做做客情维护吧。”
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