第330章 不好沟通
接下来,唐科的主要责任是帮姚琴、冯坚和杨再军开单。
姚琴有点内向,属于有事也不吭声,你主动问她,她也很少说话的类型。关键是,这女孩还挺轴,谁提意见她都听着,不反驳,但是坚决不改。
唐科最烦那种性格。
因此,把她放在最后。
杨再军是自己人,唐科随时可以帮忙,而且对他的情况比较了解,也不是很着急,可以放在后面。
问题最大的是冯坚。
小伙子性格温和,看起来什么没有,打电话也勤快,就是很难开单。
唐科把他作为第一个公关对象。
抽个时间,找冯坚沟通工作,“冯哥,你这里具体有什么问题吗?”
冯坚腼腆笑道:“就是很难开单。”
唐科道:“手上有没有跟进的意向客户?我帮你看看。”
冯坚打开手机微信,调出好几位客户给唐科看。唐科认真分析一番,认为他和很多新人的问题一样,不太会和客户聊天。
根本不和人家在同一频道上。
人家客户明明说,现在投资环境不是很好,担心贷款还不上,他却告诉客户现在贷款的利息不高,是贷款的好时机。
客户说,方案要求太高,公司怕达不到有关要求,他下个产品的要求更好。
这种,属于没有认真分析客户需求,新人都容易犯类似的错误。
还有一点。
冯坚不敢邀约,唐科听他的语言,感觉他邀约的语气不够坚定。
举个例子。
冯:“王总,明天有空吗?我们有个新产品上市,优惠力度大,你要不要来看看?”
客户王总:“不着急我最近有点忙。”
冯:“好的,那咱们下次再约。”
“……”
这种邀约力度,唐科看不上。
于是,他开始接管冯坚的手机,发信息给客户:“王总,晚上好。再告诉你一个好消息,银行最近推出一个新方案,只要你企业注册满2年就可以申请,单笔额度200万,不看负债和查询,也不看公司经营。在放开口子期间,我们可以调白名单,我帮你预订一个名额吧。”
几分钟以后,看到客户没有答复,唐科立即打电话过去。
王总一接听,他立即说道:“王总你好,我是冯经理的部门总监,他给你预订了一个新产品添加白名单的名额,我现在需要确定一下,你这边明天会来吗?”
“什么白名单?我不知道啊!”王总莫名其妙。
唐科道:“不知道?冯经理说过你公司有意向申请一笔贷款,以前他担心你申请不到,这次有添加白名单的机会,才邀请你。王总,这么跟你说吧,只要添加上白名单,你百分之百可以申请到银行资金,利息确实很低哦。”
客户听唐科说得淡定从容,颇有些上位者的气势,于是又好起的问了两句。
唐科充分发挥自己的口才,把白名单客户吹得神乎其神,表示他等同于银行的白金客户,不管是贷款授信,还是其他服务,一定能享受最好的服务,以及最优惠的套餐。
他的描述,勾住了客户。
两人不来我往,王总最终答应,明天上午来公司看看。
唐科适可而止,“好的王总,稍后我让冯经理联系你,他会把公司定位和资料清单发给你,东西很简单。”
挂掉电话。
他再用冯坚的微信,给王总发公司导航地址和资料清单。
资料清单尽量简单,身份证、银行卡和营业执照原件。其他东西,等客户到现场再说。
接下来,唐科如法炮制,居然帮冯坚又约到一位客户,安排在明天下午。
忙完冯坚的,唐科又开始跟进杨再军的客户。杨再军才入职,打电话没几天,添加到微信的意向客户非常少,唐科无法,只好把加过微信,以及没答应通过的客户名单再打一遍。
忙乎两个小时,终于新加三个微信,其中有一位答应明天上午来。
唐科的效率,让冯坚和杨再军震惊不已,他们原来以为难如登天的客户,在唐科面前好像没有抵抗力,傻乎乎的就应约而来,没有了以前的百般借口。
“牛掰!你是怎么做到的。”杨再军好奇的问道,他是真的想不通。
“很简单啊,把话说到点上,让客户感觉很舒服,而他们很本身就有需求,自然就愿意过来看看了。毕竟,客户差钱的时候,也是毛焦火辣的。”唐科笑着解释。
不过,他知道解释没用。
有些道理,需要客户经理的段位提升到某种程度,自然而然就感受出来了。
这好比庖丁解牛,解过很多牛以后,眼里就没有完整的牛,“看”到的是牛的架构。那种状态,旁人觉得不可思议,其实就像卖油翁所说,“唯手熟尔。”
前两位还好,手上好歹有意向客户,而且还能沟通,唐科有办法帮助他们。
轮到姚琴,唐科就头痛。
她不好沟通啊!
唐科有一种感觉,姚琴比那种硬骨头客户还要难搞。
于是,他把姚琴约到会客室,想和她深入沟通一番,“关于业绩问题,你有什么打算?”
姚琴:“没什么打算,多打电话吧。”
唐科道:“那你现在手上有什么意向客户吗?或者有什么问题和困难,你要跟我们说,否则大家很难帮助到你。”
做销售的,不怕发现问题,就怕什么问题都问不出,那才是最大的问题。
这会情况,多半是新人常见。
因为什么都不懂,所以提不出什么好问题,基本上也处处是问题。
还有一种,当销售做到了一定程度以后,好像对专业知识掌握不少,贷款产品也能熟悉几种,自我感觉和客户沟通得也很不错,但是就是没订单!
唐科认为,姚琴是属于第一种,再加上性格内向,不愿意沟通。
那才是最难搞的。
他那么一问,姚琴就沉默,就像一心求死的囚犯,连沟通都没有兴趣。她这种性格,让唐科感觉无语,心想姚琴的男朋友以后会不会经常遭遇冷暴力?
思前想后,唐科才开口说道:“姚琴,我想咨询你一个事。”
姚琴抬起头,看着唐科,眼里写着好奇,好像再说,“你问吧。”事实上,她并没有说话。
当时,唐科脑子里真有一种万马奔腾的感觉!
……
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姚琴有点内向,属于有事也不吭声,你主动问她,她也很少说话的类型。关键是,这女孩还挺轴,谁提意见她都听着,不反驳,但是坚决不改。
唐科最烦那种性格。
因此,把她放在最后。
杨再军是自己人,唐科随时可以帮忙,而且对他的情况比较了解,也不是很着急,可以放在后面。
问题最大的是冯坚。
小伙子性格温和,看起来什么没有,打电话也勤快,就是很难开单。
唐科把他作为第一个公关对象。
抽个时间,找冯坚沟通工作,“冯哥,你这里具体有什么问题吗?”
冯坚腼腆笑道:“就是很难开单。”
唐科道:“手上有没有跟进的意向客户?我帮你看看。”
冯坚打开手机微信,调出好几位客户给唐科看。唐科认真分析一番,认为他和很多新人的问题一样,不太会和客户聊天。
根本不和人家在同一频道上。
人家客户明明说,现在投资环境不是很好,担心贷款还不上,他却告诉客户现在贷款的利息不高,是贷款的好时机。
客户说,方案要求太高,公司怕达不到有关要求,他下个产品的要求更好。
这种,属于没有认真分析客户需求,新人都容易犯类似的错误。
还有一点。
冯坚不敢邀约,唐科听他的语言,感觉他邀约的语气不够坚定。
举个例子。
冯:“王总,明天有空吗?我们有个新产品上市,优惠力度大,你要不要来看看?”
客户王总:“不着急我最近有点忙。”
冯:“好的,那咱们下次再约。”
“……”
这种邀约力度,唐科看不上。
于是,他开始接管冯坚的手机,发信息给客户:“王总,晚上好。再告诉你一个好消息,银行最近推出一个新方案,只要你企业注册满2年就可以申请,单笔额度200万,不看负债和查询,也不看公司经营。在放开口子期间,我们可以调白名单,我帮你预订一个名额吧。”
几分钟以后,看到客户没有答复,唐科立即打电话过去。
王总一接听,他立即说道:“王总你好,我是冯经理的部门总监,他给你预订了一个新产品添加白名单的名额,我现在需要确定一下,你这边明天会来吗?”
“什么白名单?我不知道啊!”王总莫名其妙。
唐科道:“不知道?冯经理说过你公司有意向申请一笔贷款,以前他担心你申请不到,这次有添加白名单的机会,才邀请你。王总,这么跟你说吧,只要添加上白名单,你百分之百可以申请到银行资金,利息确实很低哦。”
客户听唐科说得淡定从容,颇有些上位者的气势,于是又好起的问了两句。
唐科充分发挥自己的口才,把白名单客户吹得神乎其神,表示他等同于银行的白金客户,不管是贷款授信,还是其他服务,一定能享受最好的服务,以及最优惠的套餐。
他的描述,勾住了客户。
两人不来我往,王总最终答应,明天上午来公司看看。
唐科适可而止,“好的王总,稍后我让冯经理联系你,他会把公司定位和资料清单发给你,东西很简单。”
挂掉电话。
他再用冯坚的微信,给王总发公司导航地址和资料清单。
资料清单尽量简单,身份证、银行卡和营业执照原件。其他东西,等客户到现场再说。
接下来,唐科如法炮制,居然帮冯坚又约到一位客户,安排在明天下午。
忙完冯坚的,唐科又开始跟进杨再军的客户。杨再军才入职,打电话没几天,添加到微信的意向客户非常少,唐科无法,只好把加过微信,以及没答应通过的客户名单再打一遍。
忙乎两个小时,终于新加三个微信,其中有一位答应明天上午来。
唐科的效率,让冯坚和杨再军震惊不已,他们原来以为难如登天的客户,在唐科面前好像没有抵抗力,傻乎乎的就应约而来,没有了以前的百般借口。
“牛掰!你是怎么做到的。”杨再军好奇的问道,他是真的想不通。
“很简单啊,把话说到点上,让客户感觉很舒服,而他们很本身就有需求,自然就愿意过来看看了。毕竟,客户差钱的时候,也是毛焦火辣的。”唐科笑着解释。
不过,他知道解释没用。
有些道理,需要客户经理的段位提升到某种程度,自然而然就感受出来了。
这好比庖丁解牛,解过很多牛以后,眼里就没有完整的牛,“看”到的是牛的架构。那种状态,旁人觉得不可思议,其实就像卖油翁所说,“唯手熟尔。”
前两位还好,手上好歹有意向客户,而且还能沟通,唐科有办法帮助他们。
轮到姚琴,唐科就头痛。
她不好沟通啊!
唐科有一种感觉,姚琴比那种硬骨头客户还要难搞。
于是,他把姚琴约到会客室,想和她深入沟通一番,“关于业绩问题,你有什么打算?”
姚琴:“没什么打算,多打电话吧。”
唐科道:“那你现在手上有什么意向客户吗?或者有什么问题和困难,你要跟我们说,否则大家很难帮助到你。”
做销售的,不怕发现问题,就怕什么问题都问不出,那才是最大的问题。
这会情况,多半是新人常见。
因为什么都不懂,所以提不出什么好问题,基本上也处处是问题。
还有一种,当销售做到了一定程度以后,好像对专业知识掌握不少,贷款产品也能熟悉几种,自我感觉和客户沟通得也很不错,但是就是没订单!
唐科认为,姚琴是属于第一种,再加上性格内向,不愿意沟通。
那才是最难搞的。
他那么一问,姚琴就沉默,就像一心求死的囚犯,连沟通都没有兴趣。她这种性格,让唐科感觉无语,心想姚琴的男朋友以后会不会经常遭遇冷暴力?
思前想后,唐科才开口说道:“姚琴,我想咨询你一个事。”
姚琴抬起头,看着唐科,眼里写着好奇,好像再说,“你问吧。”事实上,她并没有说话。
当时,唐科脑子里真有一种万马奔腾的感觉!
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