421.第四百二十一章爱莫能助
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我又说道:“所以……我先首付了这套别墅,你也别帮我,我自己能行!你不能让我自尊心受挫,就想做那事,你不能假装高chao……”
“色lang!这东西能拿来做对比么?”魔女嗔道。复制网址访问%77%77%77%2e%76%6f%64%74%77%2e%63%6f%6d
我说:“我就觉得一样的!”
魔女问:“那现在这套房子呢?”
我说:“这套房子当然留着,这里有我们美好的记忆,我们想在哪里住,就在哪里住,好么?”
我拿出别墅房地产商的广告给她看:“怎么样,喜欢么?”
魔女嗯了一声说:“喜欢。真的要买么?”
我笑道:“以前你不早就想了么?我可是挑了好多天呢!”
“那我们就买!”实际上她早就蠢蠢欲动了。
我看着广告图片,啧啧赞叹:“我现场考察过了……这里的别墅,繁华而又清静。典雅又不失高贵。紧密而又不会容易互相对看。爽啊!”
魔女脸红着对我说道:“小洛,刚才你说……从现在的每时每刻开始,你都要像个男人一样照顾你了,无论是物质还是精神亦或者是肉欲,你都要让我最幸福。我现在,想要最后一项。”
“你这小荡妇!”我笑道。
“你才荡!人家一个月也就几次,荡么?而你呢?几乎天天索要!”魔女脸更加红了……
化工厂开标的这天,我和李靖,我们的区域经理早早的就到了他们化工厂。手上拿着我做好的满意的标书。在技术标里,因为考虑到专家组的罗总,已经在我们竞争对手公司的销售的指挥下设立了杠杆和障碍,所以我这两天做的很仔细,标点符号,都不能有闪失。
投标了那么多次,知道这帮评标的人有时候会利益驱使而干一些鸡蛋里挑骨头,钻牛角尖的事情。找一些很无耻的理由给你废标。所以我尽量跨过他们设置的障碍。
八点多他们采购部的人陆续上班,我让李靖和区域经理去送标书。我坐在一棵树下的石桌边,给了程总发了一条短信:有的人是匆匆过客,有的人相伴一生!希望这个单子能得到程总提携!雪中送炭一生不忘!
程总没有回我的短信,意料之中的事情,可只要他看到我发的短信就行了,我的目的就已经达到。
早上十点钟,他们把我们喊进去答疑。我是主要发言的,答疑其实是客户给销售人员展示自己才华能力的机会,可是很多销售怕答疑。因为专家的问题很古怪刁钻,答疑现场如果回答不出问题,几乎招标就完蛋,被人家专家和谐得连渣都不剩。所以,答疑,这个环节很重要。
一个专家问道:“你们lij公司标书上,没有ped认证,和ce认证,为什么没有这个认证?”
李靖和区域经理都在尴尬的看着我:“殷总……”
我想了想,回答道:“如果,从一个有良心上的角度讲,面对国内市场销售的中华企业去办哪些什么ce认证是可笑的。”
“嗯?有什么可笑?”专家问道。
这厮牛叉啊,第一个问题就想夺人小命了。
我说:“ce认证,是欧洲的准入认证,打个比方,我和我老婆结婚,那么我办结婚证只要去我们国家的民政局去领就可以了。可是如果有人说,你在中国结婚必须得到欧洲教会的批准!我觉得说这样话的人是荒唐的,居心叵测。ce就是这么个情况,国内企业面对国内市场销售,哪家企业办理ce认证,就可以断定这家企业崇洋媚外,忽悠国人。这样的企业这样的领导不成熟。”
会场一片嘈杂,我看你们来挑刺!之前说过,他们都钻牛角尖,挑刺。帮我们的人,自然给我们高分,不帮我们的人,即使跪下磕头喊他们大爷他们也不会给我们好分数。所以,强硬是必须的,结果可能是失败,也能是让他们害怕,忌惮,下一个坏招不敢使。会场上,果然一时间没人提问我。
我奇怪道:“咋没人继续问了呢?”
李靖说道:“都被吓傻了。”
主持人问道:“大家对lij公司还有没有问题。”
没人回答。
半晌后,采购部部长说道:“没有了。”
主持人说道:“好,答疑结束,你们可以退出外面去等候。”
三个人紧张的在外面转着,李靖给我烟,我接过来然后又松手:“不抽了。”
“怎么了?”
我说:“老婆给了我一天半包烟的标准,可我想尽量抽少点。”
“好孩子啊。我看好你哟……”
“滚!”
区域经理问道:“殷总,有把握吗?三个包,你说我们中几个?”
我说道:“一个把握也没有!”
区域经理垂下了头,李靖靠在墙上,也一言不发。过了一个钟头,焦急的等待之后。区域经理接到了采购部部长的短信,他看了一眼,大叫道:“殷总!”
他很激动,手很抖。我说道:“说!”
李靖抢过去,说道:“你们中了第一第二包,你们对手中了第三包。啊!中了中了!”
我掩饰着我内心的激动,说道:“笑个屁啊!赶紧去找个好饭店,然后打电话叫你好友过来吃饭。”
区域经理说:“我们所有的付出,终于得到了回报!”
等了一会儿,在饭店包厢,采购部部长就一个人来了。酒过三巡,他问我们道:“你们怎么报价搞得那么低。”
我笑着说:“我们让利你们,就是想拿个单子,做个样板工程,没有考虑要利润。”
他说:“你们第一包,比你们对手便宜十五万,第二包,比你们对手便宜十万。这两个包你们都是以最低价格中标的。”
我笑着问道:“程总有没有在评标会上说什么啊?”
他说道:“本来在技术上,还有争议,罗总认为你们竞争对手样板工程多。技术经过验证,在技术上他说比你们lij有优势。”
“这个贱人!”区域经理咬牙切齿道。
部长说:“定下的是程总。程总说质量是你们考察评估过的,招标也应该招质量同等水平的。质量同等的基础上,谁的价格低就选择谁,程总都这么说了,于是你们就以最低价格中标了。”
我笑着说:“主要还是你前后奔波的功劳了,来,我们大家敬你一杯。”
“呵呵,不敢不敢!”
我们回去办公室的路上,我对区域经理说:“现在,你出了个好头,但是你们每人三千万的任务,还是很艰巨。通过这次招标,我们都知道,竞争对手很强大,水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋,不了解我们的套路,可是这个合同我们拿下了,一定会引起他们的警觉。以后的销售工作,你要全力以赴,不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡,他们也未必帮你!”
区域经理苦笑着说:“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员,隐藏那么深,直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙,不然这个单子肯定没戏了。”
我说:“大家都犯错误了,我们一早没能看出有人在背后操作了。而对手的错误在于,想的太完美,觉得能吃定我们,太想一口吞下一个胖子,结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显,才引起了我们的警觉,才让我们知道有高手在幕后操作。所以,让我们翻盘了。哈哈,他有点冲动,如果他在标书上稍微点一下,不显山不露水的,我们死了都不知道为什么。”
区域经理笑道:“他们居然还说给我们一包两万呢,日,信他才怪!”
赢下了这单子,我们的臻总更有信心,对我更有信心,觉得我们企业一定能一鸣惊人。
我回去了大通,找来了闫宁,问他银色矿业那单到底跟得怎么样了,张东和蒋海如何了?闫宁说:“经理,我给你打电话,你为什么不接啊!?”
我看了看我手机,都是在我搞标书的时候打来的,还有就是今早我们去那个化工厂开标打来的,我只好弄了静音。我说道:“都开车呐!到底怎么样了?”
闫宁乐道:“已经搞定了啊!他们内定了我们大通!哈哈哈,好顺啊!真是让我难以想象!”
我擦了擦冷汗:“好险,中了。我这两天忙得都把银色矿业差点给忘了。合同签了没有?”
“签了!”
我笑道:“好!干得好!马上报告给宫心总监,告诉他我们搞定了银色矿业!让他继续给我们出题!”
“是!经理!”闫宁说道。
这两个单子搞完了,而且都是不俗的战绩!大通这边跟的银色矿业大获全胜,lij那边跟的那个化工厂,弄了两个包四百万!我终于长舒了一口气,轻轻靠在了椅背上。小憩一会儿,醒来后,打开电脑,用键盘当钢琴谱继续练钢琴。
闫宁进来了,说道:“经理,刚才见你累得睡着了,不忍心打扰。”
我说:“说吧,总部怎么说?”
“宫总监说只要经理出马,肯定成功,还夸奖了你。”
我说道:“我不想听这个,我只想知道下一个任务!搞了下一个任务,我才能拿奖金一百万,我们分钱,我才有钱去首付房子!你想怎么分?”
闫宁说:“我只希望我能留下就好了。”
我笑着说:“留下,肯定要留下,但是还要分钱啊!”
闫宁说道:“不要了,我就想留在你身边。”
“行,等做完了第二个任务,成功后,我们算算百万奖金加上佣金,大概有多少,看着分。”
“是,经理!”
“赶紧说下个任务!这样也不错啊,他们找单子给我们做,都是大单,搞了就赚大钱。呵呵,爽!”我笑道。
闫宁打开传真单,说道:“也是一个他们精挑细选出来的艰难的任务,我们大通已经落后于竞争对手永恩了。他们派人过去时,说那个新建工厂的项目已经被永恩上上下下打点干净了。”
我说道:“拿来看看,看完了,我们就出发!”
“是,经理!可你还需要休息么?”闫宁问道。
我说:“小憩一会儿,够了。”
“好,经理。”
看完资料,查清楚资料,又要重新出发了。是一个新建的项目,项目刚刚圈好地,还在搞围墙。我们进找他们办公室,偌大辽阔的工地,客户方有四个人挤在一个小小的临市办公室,在审阅图纸。
我伸手过去道:“哈哈,董老师,你好!”
“嗯?你认识我?”董工奇怪抬起头。
来之前,资料查尽,一眼就瞧出来他是董工了。我笑着说:“董工看图纸啊……我们是大通公司的,刚才进来时看了看,这个工地还真是大啊!董工是这个偌大的工厂技术负责人,真了不起呢。”
“呵呵……”
我并没有说什么电器采购,而是讨教了一些建设方面的问题,他也很乐意指点。于是我们很快和董工建立了不错的关系。
闫宁那厮更有礼貌,问清楚了董工的住所,请了他吃饭,闫宁的态度很谦虚诚恳,很真心真意的,董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们,在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下,设计院修改了图纸,按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责,技术上认可,我们就成功了百分之三十!这百分之三十相当的重要。
闫宁对我说:“经理,看来这个单子进行得非常的顺利。”
我说道:“越是顺利越要谨慎提防,不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。”
“知道了,经理。”
来这个工厂拜访的人很多,但是都觉得没有多大机会,看看都走了。只有我们坚持着,可我们知道,还有一个搞定了很多客户代表方面的领导人的对手,永恩。
采购部的部长许部长跟我说道:“殷总,你们的报价实在太高了,我们咨询了一下,你们比永恩他们的价格高了那么多!我们没法买啊,产品可以用你们大通的,可是你们的价格,必须降下来!”
降价是可以的,但是关键要让我们降多少?有那么多人支持,我们当然很高兴,可一旦他们不同意我们的高价,这单也难做的很!
我问道:“许部长,你认为要我们降价多少合适?”
许部长喊道:“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十!否则我们还是支持我们另外的领导选择永恩的。”
他还很开门见山,没有奸诈。
我当时就觉得这怎么可能了。
闫宁跟我出来他们办公室外,说:“经理,下降百分之六十啊!怎么可能啊?公司的政策和相关的费用都无法处理啊!下浮百分之六十的话,估计我们自己都要被炒鱿鱼丝啊!经理,怎么办?”
我说:“董工是支持我们,可最终采购还是采购部门说了算,这个价格……永恩就是董工那边打不过我们,所以用价格压我们。这个许部长,原本应该力ting永恩的,可董工下命令,他不能违抗,也就拿出来这理所当然的一招。这样,我们先回去,你再想些技巧跟许部长沟通!”
沟通了几天,闫宁跟我喊苦了,那家伙,没效果啊!油盐不进啊!他就认准一个理,必须下浮百分之六十,否则面谈!就是要永恩。
我说道:“真难做啊!百分之六十,亏他们说出口!要我们的命啊!继续走!”
价格低,我们是不敢做的,尽管有点绝望,但没到最后一刻,我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长,他还是那句老话,下浮百分之六十。
除了董工这技术负责人,几乎所有领导都被永恩搞定了。我们其他竞争对手只过来拜访一次,就知道这单子是不可能了。下午快下班了,我们又进去董工办公室说了我们遇到难题,董工表示爱莫能助。手机用户请浏览阅读,更优质的阅读体验。
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魔女脸红着对我说道:“小洛,刚才你说……从现在的每时每刻开始,你都要像个男人一样照顾你了,无论是物质还是精神亦或者是肉欲,你都要让我最幸福。我现在,想要最后一项。”
“你这小荡妇!”我笑道。
“你才荡!人家一个月也就几次,荡么?而你呢?几乎天天索要!”魔女脸更加红了……
化工厂开标的这天,我和李靖,我们的区域经理早早的就到了他们化工厂。手上拿着我做好的满意的标书。在技术标里,因为考虑到专家组的罗总,已经在我们竞争对手公司的销售的指挥下设立了杠杆和障碍,所以我这两天做的很仔细,标点符号,都不能有闪失。
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八点多他们采购部的人陆续上班,我让李靖和区域经理去送标书。我坐在一棵树下的石桌边,给了程总发了一条短信:有的人是匆匆过客,有的人相伴一生!希望这个单子能得到程总提携!雪中送炭一生不忘!
程总没有回我的短信,意料之中的事情,可只要他看到我发的短信就行了,我的目的就已经达到。
早上十点钟,他们把我们喊进去答疑。我是主要发言的,答疑其实是客户给销售人员展示自己才华能力的机会,可是很多销售怕答疑。因为专家的问题很古怪刁钻,答疑现场如果回答不出问题,几乎招标就完蛋,被人家专家和谐得连渣都不剩。所以,答疑,这个环节很重要。
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李靖和区域经理都在尴尬的看着我:“殷总……”
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“嗯?有什么可笑?”专家问道。
这厮牛叉啊,第一个问题就想夺人小命了。
我说:“ce认证,是欧洲的准入认证,打个比方,我和我老婆结婚,那么我办结婚证只要去我们国家的民政局去领就可以了。可是如果有人说,你在中国结婚必须得到欧洲教会的批准!我觉得说这样话的人是荒唐的,居心叵测。ce就是这么个情况,国内企业面对国内市场销售,哪家企业办理ce认证,就可以断定这家企业崇洋媚外,忽悠国人。这样的企业这样的领导不成熟。”
会场一片嘈杂,我看你们来挑刺!之前说过,他们都钻牛角尖,挑刺。帮我们的人,自然给我们高分,不帮我们的人,即使跪下磕头喊他们大爷他们也不会给我们好分数。所以,强硬是必须的,结果可能是失败,也能是让他们害怕,忌惮,下一个坏招不敢使。会场上,果然一时间没人提问我。
我奇怪道:“咋没人继续问了呢?”
李靖说道:“都被吓傻了。”
主持人问道:“大家对lij公司还有没有问题。”
没人回答。
半晌后,采购部部长说道:“没有了。”
主持人说道:“好,答疑结束,你们可以退出外面去等候。”
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“怎么了?”
我说:“老婆给了我一天半包烟的标准,可我想尽量抽少点。”
“好孩子啊。我看好你哟……”
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区域经理问道:“殷总,有把握吗?三个包,你说我们中几个?”
我说道:“一个把握也没有!”
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他很激动,手很抖。我说道:“说!”
李靖抢过去,说道:“你们中了第一第二包,你们对手中了第三包。啊!中了中了!”
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区域经理说:“我们所有的付出,终于得到了回报!”
等了一会儿,在饭店包厢,采购部部长就一个人来了。酒过三巡,他问我们道:“你们怎么报价搞得那么低。”
我笑着说:“我们让利你们,就是想拿个单子,做个样板工程,没有考虑要利润。”
他说:“你们第一包,比你们对手便宜十五万,第二包,比你们对手便宜十万。这两个包你们都是以最低价格中标的。”
我笑着问道:“程总有没有在评标会上说什么啊?”
他说道:“本来在技术上,还有争议,罗总认为你们竞争对手样板工程多。技术经过验证,在技术上他说比你们lij有优势。”
“这个贱人!”区域经理咬牙切齿道。
部长说:“定下的是程总。程总说质量是你们考察评估过的,招标也应该招质量同等水平的。质量同等的基础上,谁的价格低就选择谁,程总都这么说了,于是你们就以最低价格中标了。”
我笑着说:“主要还是你前后奔波的功劳了,来,我们大家敬你一杯。”
“呵呵,不敢不敢!”
我们回去办公室的路上,我对区域经理说:“现在,你出了个好头,但是你们每人三千万的任务,还是很艰巨。通过这次招标,我们都知道,竞争对手很强大,水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋,不了解我们的套路,可是这个合同我们拿下了,一定会引起他们的警觉。以后的销售工作,你要全力以赴,不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡,他们也未必帮你!”
区域经理苦笑着说:“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员,隐藏那么深,直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙,不然这个单子肯定没戏了。”
我说:“大家都犯错误了,我们一早没能看出有人在背后操作了。而对手的错误在于,想的太完美,觉得能吃定我们,太想一口吞下一个胖子,结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显,才引起了我们的警觉,才让我们知道有高手在幕后操作。所以,让我们翻盘了。哈哈,他有点冲动,如果他在标书上稍微点一下,不显山不露水的,我们死了都不知道为什么。”
区域经理笑道:“他们居然还说给我们一包两万呢,日,信他才怪!”
赢下了这单子,我们的臻总更有信心,对我更有信心,觉得我们企业一定能一鸣惊人。
我回去了大通,找来了闫宁,问他银色矿业那单到底跟得怎么样了,张东和蒋海如何了?闫宁说:“经理,我给你打电话,你为什么不接啊!?”
我看了看我手机,都是在我搞标书的时候打来的,还有就是今早我们去那个化工厂开标打来的,我只好弄了静音。我说道:“都开车呐!到底怎么样了?”
闫宁乐道:“已经搞定了啊!他们内定了我们大通!哈哈哈,好顺啊!真是让我难以想象!”
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“是!经理!”闫宁说道。
这两个单子搞完了,而且都是不俗的战绩!大通这边跟的银色矿业大获全胜,lij那边跟的那个化工厂,弄了两个包四百万!我终于长舒了一口气,轻轻靠在了椅背上。小憩一会儿,醒来后,打开电脑,用键盘当钢琴谱继续练钢琴。
闫宁进来了,说道:“经理,刚才见你累得睡着了,不忍心打扰。”
我说:“说吧,总部怎么说?”
“宫总监说只要经理出马,肯定成功,还夸奖了你。”
我说道:“我不想听这个,我只想知道下一个任务!搞了下一个任务,我才能拿奖金一百万,我们分钱,我才有钱去首付房子!你想怎么分?”
闫宁说:“我只希望我能留下就好了。”
我笑着说:“留下,肯定要留下,但是还要分钱啊!”
闫宁说道:“不要了,我就想留在你身边。”
“行,等做完了第二个任务,成功后,我们算算百万奖金加上佣金,大概有多少,看着分。”
“是,经理!”
“赶紧说下个任务!这样也不错啊,他们找单子给我们做,都是大单,搞了就赚大钱。呵呵,爽!”我笑道。
闫宁打开传真单,说道:“也是一个他们精挑细选出来的艰难的任务,我们大通已经落后于竞争对手永恩了。他们派人过去时,说那个新建工厂的项目已经被永恩上上下下打点干净了。”
我说道:“拿来看看,看完了,我们就出发!”
“是,经理!可你还需要休息么?”闫宁问道。
我说:“小憩一会儿,够了。”
“好,经理。”
看完资料,查清楚资料,又要重新出发了。是一个新建的项目,项目刚刚圈好地,还在搞围墙。我们进找他们办公室,偌大辽阔的工地,客户方有四个人挤在一个小小的临市办公室,在审阅图纸。
我伸手过去道:“哈哈,董老师,你好!”
“嗯?你认识我?”董工奇怪抬起头。
来之前,资料查尽,一眼就瞧出来他是董工了。我笑着说:“董工看图纸啊……我们是大通公司的,刚才进来时看了看,这个工地还真是大啊!董工是这个偌大的工厂技术负责人,真了不起呢。”
“呵呵……”
我并没有说什么电器采购,而是讨教了一些建设方面的问题,他也很乐意指点。于是我们很快和董工建立了不错的关系。
闫宁那厮更有礼貌,问清楚了董工的住所,请了他吃饭,闫宁的态度很谦虚诚恳,很真心真意的,董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们,在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下,设计院修改了图纸,按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责,技术上认可,我们就成功了百分之三十!这百分之三十相当的重要。
闫宁对我说:“经理,看来这个单子进行得非常的顺利。”
我说道:“越是顺利越要谨慎提防,不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。”
“知道了,经理。”
来这个工厂拜访的人很多,但是都觉得没有多大机会,看看都走了。只有我们坚持着,可我们知道,还有一个搞定了很多客户代表方面的领导人的对手,永恩。
采购部的部长许部长跟我说道:“殷总,你们的报价实在太高了,我们咨询了一下,你们比永恩他们的价格高了那么多!我们没法买啊,产品可以用你们大通的,可是你们的价格,必须降下来!”
降价是可以的,但是关键要让我们降多少?有那么多人支持,我们当然很高兴,可一旦他们不同意我们的高价,这单也难做的很!
我问道:“许部长,你认为要我们降价多少合适?”
许部长喊道:“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十!否则我们还是支持我们另外的领导选择永恩的。”
他还很开门见山,没有奸诈。
我当时就觉得这怎么可能了。
闫宁跟我出来他们办公室外,说:“经理,下降百分之六十啊!怎么可能啊?公司的政策和相关的费用都无法处理啊!下浮百分之六十的话,估计我们自己都要被炒鱿鱼丝啊!经理,怎么办?”
我说:“董工是支持我们,可最终采购还是采购部门说了算,这个价格……永恩就是董工那边打不过我们,所以用价格压我们。这个许部长,原本应该力ting永恩的,可董工下命令,他不能违抗,也就拿出来这理所当然的一招。这样,我们先回去,你再想些技巧跟许部长沟通!”
沟通了几天,闫宁跟我喊苦了,那家伙,没效果啊!油盐不进啊!他就认准一个理,必须下浮百分之六十,否则面谈!就是要永恩。
我说道:“真难做啊!百分之六十,亏他们说出口!要我们的命啊!继续走!”
价格低,我们是不敢做的,尽管有点绝望,但没到最后一刻,我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长,他还是那句老话,下浮百分之六十。
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